詳細(xì)信息如下:在今年的聚美麗新銳品牌大會(huì)上，薇婭母公司透露了接下來的發(fā)展規(guī)劃，這是一條與李佳琦完全不同的路。

　　來源：界面新聞

　　記者 | 加琳瑋

　　編輯 | 周卓然

　　今年電商直播的火熱讓頭部主播李佳琦和薇婭名字滿天飛，他們平日數(shù)秒清空上萬庫存的帶貨功力在雙十一達(dá)到極致。據(jù)淘寶方面預(yù)估，李和薇分別在當(dāng)天實(shí)現(xiàn)超10億和超27億元交易額，后者幾乎接近上海一線購物中心的年銷售額。

　　薇婭較早進(jìn)入電商直播領(lǐng)域，全品類直播讓她積累了大批30歲以上為主的忠實(shí)粉絲群。入局較晚的李佳琦憑借口紅一哥的身份一舉成名，自帶話題流量，火到了圈外。

　　正當(dāng)業(yè)內(nèi)期待看到兩人繼續(xù)爭奪直播第一把交椅時(shí)，他們卻提前為自己想好了未來，極大可能會(huì)選擇不同的發(fā)展方向。

　　李佳琦向左，薇婭向右

　　李佳琦明星化的發(fā)展路線愈發(fā)清晰。

　　過去的一個(gè)月里，他拍攝《時(shí)尚芭莎》大片、錄制脫口秀節(jié)目《吐槽大會(huì)》、和鹿晗一起出演肯德基新品廣告。在近期的一次公開演講中，他道出了自己的終極目標(biāo)：“做一個(gè)享譽(yù)世界的新國貨品牌。”

　　李佳琦要?jiǎng)?chuàng)立品牌的消息早在今年3月便已傳出，那時(shí)他作為第二大股東的上海妝佳電子商務(wù)有限公司成立，經(jīng)營范圍包括化妝品，第一大股東是他的母公司美腕。

　　只是當(dāng)時(shí)沒人想到，李佳琦對(duì)自有品牌的目標(biāo)如此大。“享譽(yù)世界的新國貨”定位意味著，他的品牌很可能不會(huì)局限于電商渠道和國內(nèi)市場(chǎng)，也不會(huì)滿足于普通網(wǎng)紅品牌的“走量”，而是會(huì)出于長久、規(guī)模化發(fā)展的考慮，對(duì)品牌形象和品質(zhì)有更高追求。

　　因此，他正在走出網(wǎng)紅圈、直播圈，在多元化的大眾媒體平臺(tái)尋求更多關(guān)注和認(rèn)可。

　　薇婭則是不同的路線。

　　在淘寶直播出圈、獲得大眾關(guān)注的這一年中，她幾乎一直堅(jiān)守直播間，和團(tuán)隊(duì)醞釀著如何進(jìn)一步完善目前的直播運(yùn)作流程，并從直播中衍生出新的生意模式。

　　在12月3日聚美麗主辦的中國化妝品新銳品牌大會(huì)（下稱聚美麗新銳品牌大會(huì)）上，薇婭母公司謙尋的CEO奧利透露，今年底將嘗試新的選品模式，把過去一對(duì)一、溝通效率較低的“貨找人”轉(zhuǎn)變?yōu)榧惺健⑵脚_(tái)式的“人找貨”。

　　具體來說，謙尋會(huì)建立一個(gè)供應(yīng)鏈基地，邀請(qǐng)品牌方以專柜形式入駐，讓多平臺(tái)主播來找貨，幫助雙方建立合作。同時(shí)謙尋會(huì)開通報(bào)名平臺(tái)，品牌方和主播、KOL可以在上面對(duì)接，并實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)合作的流程和進(jìn)度。

　　謙尋還計(jì)劃在明年上線一檔類似于“商品選秀”的綜藝欄目。由品牌創(chuàng)始人、代言人、粉絲等為品牌發(fā)聲，有專業(yè)KOL、藝人等組成的大眾評(píng)審給出針對(duì)品牌的意見和觀點(diǎn)，目的是給品牌提供傳達(dá)理念、獲取反饋和建議的平臺(tái)。

　　此外，謙尋旗下主播也會(huì)和品牌、KOL和藝人開展深度合作，推出聯(lián)名和定制款等商品。

　　電商直播“生變”

　　把頭部主播的發(fā)展策略變動(dòng)稱為轉(zhuǎn)型也好、創(chuàng)新也罷，歸根結(jié)底都證實(shí)電商直播領(lǐng)域正在發(fā)生變化，倒逼著圈內(nèi)玩家自我改變。

　　電商直播并非今年才出現(xiàn)。這一風(fēng)潮起始于淘寶，具體在2016年3月上線。淘寶直播2018年創(chuàng)造的1000億交易額吸引了許多直播機(jī)構(gòu)在今年入場(chǎng)，兩業(yè)態(tài)開始規(guī)?；象w。

　　播商大學(xué)創(chuàng)始人七天在聚美麗新銳品牌大會(huì)上表示：“2020年將全面的進(jìn)入電商直播多平臺(tái)競(jìng)爭的元年。”現(xiàn)在已經(jīng)可以看到，抖音、小紅書、蘑菇街、拼多多等平臺(tái)都已經(jīng)開通了電商直播功能，微信小程序中也浮現(xiàn)了許多電商直播機(jī)構(gòu)。

　　此外，今年領(lǐng)域內(nèi)還出現(xiàn)了“超級(jí)網(wǎng)紅+超級(jí)工廠”模式，即主播直接繞過品牌方和工廠合作開發(fā)產(chǎn)品。例如主播紅人“小沈龍”每月會(huì)去合作的工廠做一次直播，每場(chǎng)美妝產(chǎn)品交易額可以達(dá)到200-500萬左右。這一趨勢(shì)一定程度上壓縮了小品牌的發(fā)展空間。

　　針對(duì)這些變化，奧利在聚美麗新銳品牌大會(huì)的圓桌論壇上表示，品牌方需要進(jìn)一步加強(qiáng)內(nèi)容運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，對(duì)不同渠道和明確的受眾群體，用不同方式講品牌故事。“要把你的產(chǎn)品通過30秒、一分鐘的時(shí)間像主播一樣講出來，讓KOL、渠道方更好地了解。”

　　這一策略的核心就是尋求匹配度。前優(yōu)酷內(nèi)容總監(jiān)王瑩認(rèn)為，以人群的興趣和消費(fèi)價(jià)值帶為基準(zhǔn)，尋找出的最大公約數(shù)便是最劃算的地帶。

　　直播和MCN機(jī)構(gòu)也需要尋求更能觸及消費(fèi)者的方式，避免遇到受粉絲數(shù)制約的天花板。

　　奧利建議，與知名IP的跨界合作會(huì)是激起消費(fèi)者興趣的方式，同時(shí)與品牌合作的藝人一起做專線直播也能獲得很好的反饋。此外，直播間也可以成為新品發(fā)布的重要的渠道和必選渠道之一。

　　根據(jù)謙尋的發(fā)展規(guī)劃，薇婭仍會(huì)繼續(xù)深耕直播領(lǐng)域。畢竟淘寶直播仍在高速發(fā)展期，整個(gè)行業(yè)也剛迎來風(fēng)口，頭部主播距離流量天花板還遠(yuǎn)。而李佳琦的紅人效應(yīng)更強(qiáng)，適合在爆火時(shí)期創(chuàng)立品牌，用粉絲紅利為發(fā)展鋪設(shè)初期基墊。

　　別光盯著頭部主播

　　在與紅人相關(guān)的生意領(lǐng)域，歷史總是驚人地相似。

　　三年前張大奕和如涵的網(wǎng)紅電商模式成功之后，多個(gè)MCN機(jī)構(gòu)都野心勃勃地想“量產(chǎn)張大奕”。然而，就連已經(jīng)上市的如涵都無法再復(fù)制出第二個(gè)張大奕，反而在想辦法通過平臺(tái)化轉(zhuǎn)型，甩脫依賴頭部紅人盈利的桎梏。

　　可如今，許多人站在電商直播的風(fēng)口，再次思考如何“復(fù)制李佳琦、薇婭”。答案一樣令人失望。

　　“如果大家還是想要模仿薇婭和李佳琪，我勸大家放棄，因?yàn)闆]有下一個(gè)他們，”奧利說，“重要的是找到適合自己的路。”

　　薇婭和李佳琦的成長路徑都很難重現(xiàn)。

　　薇婭在行業(yè)誕生初期便加入，屬于用時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)扎實(shí)積累出如今的成果，對(duì)于任何一個(gè)后來者來說，不會(huì)再有這種時(shí)機(jī)，只能在新平臺(tái)上尋求機(jī)會(huì)。李佳琦的成名之路更難模仿，除了早期在許多渠道的經(jīng)驗(yàn)積累，還有后來各種一炮而紅的機(jī)遇。即便再出現(xiàn)一個(gè)“XX一哥/一姐”，也很容易被視作流水線快速運(yùn)作出的紅人，難以與前者匹敵。

　　頭部主播的價(jià)格優(yōu)勢(shì)也很難被超越。目前頭部主播幾乎都會(huì)要求合作的品牌在自己直播間內(nèi)提供最優(yōu)惠價(jià)格，而這是非常稀少的資源。

　　但這并不代表其余主播失去機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在很多品牌在選擇合作的紅人時(shí)，會(huì)以頭部博主為主要投放方向，建立明星、頭部和腰部紅人的金字塔結(jié)構(gòu)。七天表示，在電商直播領(lǐng)域，類似的方式被稱作矩陣直播。“隨著明年很多新的直播平臺(tái)出現(xiàn)，對(duì)品牌方和主播都是一個(gè)很好的重新賽跑的機(jī)會(huì)。”