詳細(xì)信息如下:中國(guó)電商在印度：在寡頭夾縫中尋找下沉市場(chǎng)作者：邱智麗印度的“排燈節(jié)”（Diwali）是一年中最重要的傳統(tǒng)節(jié)慶之一，在這期間，包括亞馬遜、Flipkart、ClubFactory等在內(nèi)的電商平臺(tái)紛紛增加產(chǎn)品種類(lèi)、推出各種折扣，以期吸引更多消費(fèi)者。

　　作為中國(guó)和美國(guó)之外最大的單一互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，印度被視為全球互聯(lián)網(wǎng)電商市場(chǎng)最后的藍(lán)海，也成為全球資本和創(chuàng)業(yè)者的掘金地。憑借優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈和電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，中國(guó)創(chuàng)業(yè)者和資本在其中扮演著重要角色。

　　瞄準(zhǔn)印度“小鎮(zhèn)青年”

　　今年排燈節(jié)，和亞馬遜、Flipkart將促銷(xiāo)活動(dòng)側(cè)重于3C產(chǎn)品不同，Club Factory聚焦于服飾、配飾、小工具和家居產(chǎn)品等，訂單量同比增長(zhǎng)超過(guò)700%。

　　“印度是全球最大的單一下沉市場(chǎng)，沒(méi)有之一。”Club Factory創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官樓云告訴第一財(cái)經(jīng)，Club Factory是一家總部位于杭州的中國(guó)出海B2C電商平臺(tái)，它于2016年開(kāi)始進(jìn)入印度，主打非標(biāo)下沉市場(chǎng)，如今已經(jīng)成長(zhǎng)為印度月活排名第三的電商平臺(tái)。

　　反觀彼時(shí)的印度電商市場(chǎng)，已經(jīng)經(jīng)歷了一場(chǎng)激烈的市場(chǎng)角逐。2007年Flipkart誕生，隨后Snapdeal、ShopClues相繼創(chuàng)辦并掀起一波電子商務(wù)熱潮，2012年亞馬遜進(jìn)入印度市場(chǎng)，并與Flipkart之間展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。

　　2018年，在沃爾瑪以160億美元高價(jià)收購(gòu)Flipkart后，目前印度電商市場(chǎng)形成了亞馬遜和Flipkart雙寡頭局面。兩者均以“自營(yíng)+大型商家入駐”模式為主，占據(jù)了印度一半以上電商市場(chǎng)份額，但二者的滲透率遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)達(dá)到阿里和京東在國(guó)內(nèi)的狀態(tài)。

　　目前印度互聯(lián)網(wǎng)用戶有5億，但電商用戶只有7000萬(wàn)左右，有超過(guò)80%的互聯(lián)網(wǎng)用戶還沒(méi)有成為電商用戶。從印度居民收入來(lái)看，印度消費(fèi)者收入水平和“拼多多”崛起之前，中國(guó)下沉市場(chǎng)人群的收入相當(dāng)，這意味著印度下沉市場(chǎng)擁有和“拼多多”用戶一樣的購(gòu)買(mǎi)能力。

　　啟明創(chuàng)投合伙人黃佩華于2018年開(kāi)始關(guān)注印度市場(chǎng)。她發(fā)現(xiàn)，亞馬遜和Flipkart主打標(biāo)品電商，以3C產(chǎn)品為主，80%的GMV來(lái)自于品牌貨，基本上只抓住了印度一線城市高收入人群。而面對(duì)龐大的人口基數(shù)和平價(jià)購(gòu)買(mǎi)潛力，針對(duì)二三線城市或者小城鎮(zhèn)的長(zhǎng)尾非標(biāo)、時(shí)尚、低價(jià)產(chǎn)品，同樣是一個(gè)巨大的增量市場(chǎng)。高盛預(yù)測(cè)，2025年印度電商74%的GMV將由非品牌組成。

　　從運(yùn)營(yíng)模式而言，印度的供應(yīng)鏈比較薄弱，亞馬遜和Flipkart以自營(yíng)模式為主，自己備貨和采銷(xiāo)，這種模式相對(duì)較重，而類(lèi)“C2C”或者是“淘寶”這樣的電商還沒(méi)有人真正做起來(lái)。

　　相較于宏觀趨勢(shì)，樓云認(rèn)為創(chuàng)業(yè)是要解決具體問(wèn)題，跨境貿(mào)易是一個(gè)效率比較低的行業(yè)，其中有很多的信息不對(duì)稱。國(guó)內(nèi)供給端有很多的長(zhǎng)尾小商家可以生產(chǎn)非常豐富的產(chǎn)品，但面臨產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題，在尋找銷(xiāo)售出路，而印度、東南亞、非洲市場(chǎng)又缺乏物美價(jià)廉的好商品。

　　如何用數(shù)據(jù)的方式把信息不對(duì)稱抹平，將中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)全球領(lǐng)先的研發(fā)、運(yùn)營(yíng)水平和制造業(yè)完美的產(chǎn)業(yè)鏈供給帶出去，正是機(jī)會(huì)所在。

　　“拼大米”背后的本土化運(yùn)營(yíng)

　　出海印度不是降維打擊，將國(guó)內(nèi)主導(dǎo)力轉(zhuǎn)化成國(guó)際市場(chǎng)并非易事。比拼的是執(zhí)行細(xì)節(jié)，包括團(tuán)隊(duì)架構(gòu)、產(chǎn)品本地化運(yùn)營(yíng)、獲客渠道和成本、售后服務(wù)、政府監(jiān)管等。尤其針對(duì)印度下沉市場(chǎng)，還面臨貨到付款、客單價(jià)低、購(gòu)買(mǎi)頻次低、物流慢、成本高等現(xiàn)實(shí)難題。

　　憑借中國(guó)供應(yīng)鏈高效率、高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，最終Club Factory選擇了比京東輕、比淘寶重的“輕自營(yíng)模式”進(jìn)入印度市場(chǎng)，將中國(guó)供應(yīng)商和印度用戶打通，平臺(tái)統(tǒng)一負(fù)責(zé)包裝、質(zhì)檢、物流和售后環(huán)節(jié)。

　　作為一家印度電商平臺(tái)，不能缺少印度賣(mài)家。今年年初Club Factory開(kāi)始發(fā)展印度中小型供應(yīng)商。為了把控供應(yīng)鏈質(zhì)量，商家入駐之后，需要匹配Club Factory總結(jié)出的品類(lèi)爆款上新產(chǎn)品，產(chǎn)品出單后商家需要將貨發(fā)至Club Factory的倉(cāng)庫(kù)，待倉(cāng)庫(kù)質(zhì)檢無(wú)誤，審核入庫(kù)后再發(fā)貨給用戶。

　　低價(jià)紙巾是拼多多打開(kāi)下沉市場(chǎng)的爆款產(chǎn)品，阿里越南子公司Lazada曾試圖以同樣的品類(lèi)和運(yùn)營(yíng)模式，撬開(kāi)越南電商市場(chǎng)，結(jié)果并不理想。Club Factory也曾以拼團(tuán)的模式推出低價(jià)紙巾和水果，但印度人同樣不買(mǎi)賬，隨后又推出拼大米活動(dòng)，并且通過(guò)游戲化的方式，讓用戶分享獲客，吸引了大量的用戶。

　　“其實(shí)用戶的需求還是一致的，本質(zhì)上印度消費(fèi)者也是希望以比較低的價(jià)格，獲取日常需要的商品，只是產(chǎn)品不同。這需要平臺(tái)從精神上去理解背后的原因，而不是一模一樣照抄一個(gè)產(chǎn)品形態(tài)。”樓云表示。

　　除此之外，全球化團(tuán)隊(duì)管理和文化建設(shè)也是一道門(mén)檻。起初Club Factory堅(jiān)持全球一套公司文化，但在實(shí)施的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)并不合適。中印之間的工作方式和社會(huì)認(rèn)知存在很多差異，執(zhí)行一套公司文化引起員工巨大反彈。

　　例如國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司晚上九點(diǎn)下班是常事，但印度女員工要求必須天黑之前就下班。意識(shí)到這一問(wèn)題后，Club Factory開(kāi)始進(jìn)行公司文化脫鉤，推行兩套公司文化，并尋找到華為在印度的人力資源總負(fù)責(zé)人，來(lái)搭建一套能夠和中國(guó)公司文化兼容的印度公司文化，員工工作積極性以及招人的速度和質(zhì)量都有了明顯提升。

　　針對(duì)印度貨到付款、客單價(jià)低、購(gòu)買(mǎi)頻次低等現(xiàn)實(shí)難題，黃佩華認(rèn)為印度電商仍處于發(fā)展早期，早期市場(chǎng)也意味著平臺(tái)必須用更深的技術(shù)，或更好的管控方式去保證體驗(yàn)，做一些基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)。“從交易平臺(tái)來(lái)看的話，真正好的值錢(qián)的交易平臺(tái)都是做基礎(chǔ)設(shè)施，如同當(dāng)年淘寶做了支付寶，京東做了物流。對(duì)于一個(gè)交易平臺(tái)來(lái)說(shuō)，用推基礎(chǔ)設(shè)施的方式做下沉市場(chǎng)，是一個(gè)很合理的事情。”樓云表示。

　　投資印度需要足夠耐心

　　如今越來(lái)越多的資本在印度匯聚，其中既有以Tiger、軟銀、紅杉、經(jīng)緯、賽富為代表的國(guó)際化VC，也有以Kalaari、Chiratae為代表的本土VC機(jī)構(gòu)，但后者數(shù)量和資金規(guī)模都比較小。此外，中國(guó)資本也活躍其中，包括阿里巴巴、騰訊、順為資本、復(fù)興銳正、高瓴資本、啟明創(chuàng)投、晨興資本等都在印度有所布局。

　　研究分析平臺(tái)Tracxn的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)對(duì)印度創(chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)投資在2018年達(dá)到56億美元，超過(guò)了美國(guó)和日本。相較之下，2017年為30億美元，2016年僅有6.68億美元。

　　資本的迅速涌入，使得當(dāng)?shù)貏?chuàng)業(yè)生態(tài)急劇膨脹，作為投資人黃佩華觀察到印度創(chuàng)投市場(chǎng)的細(xì)微變化。

　　首先融資金額在上漲，很多公司會(huì)融比較大的金額，一輪融資5000萬(wàn)美元，而一年前融1000萬(wàn)美元就算不錯(cuò)了。其次估值在上漲，一年前估值不到1億美元還比較普遍，如今越來(lái)越多公司估值在百億美元。第三融資頻次在增加，初期賽道一年融資三四次的現(xiàn)象也開(kāi)始出現(xiàn)。退出則主要以上市、被收購(gòu)和將老股賣(mài)給PE等偏后期基金為主。

　　從投資賽道來(lái)看，資本聚集于電商、泛娛樂(lè)內(nèi)容、O2O、移動(dòng)支付等領(lǐng)域，其中Copy China to India是不少資本偏好的類(lèi)型。無(wú)論是中國(guó)的創(chuàng)業(yè)公司出海，還是當(dāng)?shù)貏?chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)復(fù)制中國(guó)模式，黃佩華認(rèn)為中國(guó)創(chuàng)業(yè)者在運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)方面具有優(yōu)勢(shì)，除了錢(qián)之外，不少印度創(chuàng)業(yè)者更希望從投資機(jī)構(gòu)這里獲得中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)和資源協(xié)助。

　　在很多人看來(lái)，現(xiàn)在的印度是十幾年前的中國(guó)，人們期待同樣的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)富故事在這發(fā)生，在這個(gè)無(wú)序又充滿活力的市場(chǎng)，前景風(fēng)光無(wú)限也荊棘滿叢。

　　“印度的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)也經(jīng)歷過(guò)高峰和低谷，2015年印度項(xiàng)目估值瘋狂，2016年估值有所回調(diào)。2018年估值整體比較合理，到2019年估值又開(kāi)始上漲。新興市場(chǎng)經(jīng)常會(huì)經(jīng)歷這種周期，這也反映了這個(gè)市場(chǎng)還不是很成熟，是一個(gè)需要耐心的市場(chǎng)。”黃佩華告訴第一財(cái)經(jīng)。