情況如下:薇婭直播賣(mài)房首秀免費(fèi)復(fù)地接住餡餅得知“淘寶一姐”薇婭將直播賣(mài)房后，鏈家的一位房產(chǎn)中介立刻設(shè)置了提醒鬧鐘，“我想看看一姐能賣(mài)多少套出去?！睂?duì)薇婭賣(mài)房首秀充滿(mǎn)好奇的大有人在，新浪微博上#薇婭試水直播賣(mài)房#的話(huà)題有797.2萬(wàn)閱讀。

　　4月2日晚7點(diǎn)，薇婭在直播間開(kāi)售復(fù)地產(chǎn)發(fā)集團(tuán)旗下位于杭州拱墅區(qū)的壹中心公寓項(xiàng)目。

　　和中介帶客戶(hù)看房不同，薇婭直播賣(mài)的是壹中心公寓的購(gòu)房券，有62平方米和110平方米兩種面積的戶(hù)型，均價(jià)2.4萬(wàn)元/平方米，總價(jià)分別約150萬(wàn)元和260萬(wàn)元，消費(fèi)者以521元的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)權(quán)益券，憑券可享受8.3-8.4折購(gòu)房?jī)?yōu)惠，并獲贈(zèng)兩年物管服務(wù)，不買(mǎi)房的話(huà)，權(quán)益券可退款。

　　盡管前一天已經(jīng)成功賣(mài)出過(guò)火箭，但賣(mài)房，薇婭坦誠(chéng)自己不專(zhuān)業(yè)，因此在直播中的角色更像一位購(gòu)房者，并且，直播賣(mài)房不賺取任何費(fèi)用。這種銷(xiāo)售策略的選擇，一定程度上增加了薇婭對(duì)房產(chǎn)的中立感。

　　直播開(kāi)始后，先循環(huán)播放了17分鐘的視頻，工作人員介紹了當(dāng)晚大部分直播售賣(mài)商品?？吹竭@里，上述中介發(fā)出了疑問(wèn)：“這個(gè)樓盤(pán)的樣板間連床墊都包嗎？還有四件套，有這種精裝交付標(biāo)準(zhǔn)嗎？”

　　薇婭出場(chǎng)后解釋?zhuān)搱?chǎng)直播是薇婭家裝節(jié)專(zhuān)場(chǎng)，除了賣(mài)房外，還售賣(mài)其他31個(gè)家裝家居類(lèi)商品，包括59元的公牛魔方插座和3969元的美的空調(diào)，這31件家裝商品，直接安裝在了壹中心公寓的樣板間內(nèi)。

　　和平時(shí)坐在臺(tái)前直播不同，薇婭這次直接在公寓房間內(nèi)走播，介紹其他商品的同時(shí)，也為觀眾展示了公寓的各處空間。

　　直播結(jié)束后，權(quán)益券共售出了853份，未售完1000份備貨，目前購(gòu)買(mǎi)鏈接已下架。

　　復(fù)地介紹，公寓可售房源有200多套，直播開(kāi)始時(shí)放了500張權(quán)益券，開(kāi)拍后3秒鐘賣(mài)出了300張，當(dāng)500張接近售罄時(shí)，又增加了500張，當(dāng)晚一共銷(xiāo)售853張，買(mǎi)房時(shí)先到先得。

　　直播賣(mài)房

　　對(duì)賣(mài)房結(jié)果，薇婭在直播中有過(guò)鋪墊，當(dāng)晚房賣(mài)不賣(mài)得出去不重要，賣(mài)了多少也不重要，因?yàn)樽约嘿u(mài)房子并不專(zhuān)業(yè)，要做的更多是讓房屋售賣(mài)信息透明化。

　　薇婭團(tuán)隊(duì)表示，賣(mài)房子的事情并不是受房地產(chǎn)公司邀請(qǐng)，而是受粉絲的玩笑啟發(fā)。薇婭有一個(gè)“哆啦薇婭”的綽號(hào)，粉絲認(rèn)為她像哆啦A夢(mèng)一樣無(wú)所不能。有粉絲想買(mǎi)房，問(wèn)薇婭能不能賣(mài)房，順便把房?jī)r(jià)也打打折。

　　因著這樣的需求，薇婭團(tuán)隊(duì)從去年開(kāi)始考慮尋找優(yōu)質(zhì)房源和優(yōu)惠價(jià)格。

　　消息發(fā)布后，很多房地產(chǎn)商來(lái)聯(lián)系合作，其中不乏知名房企如碧桂園、萬(wàn)科等。最終，薇婭團(tuán)隊(duì)選擇了復(fù)地。

　　受疫情影響無(wú)法去外地考察，直播賣(mài)房的首秀選在了她目前工作和生活的杭州，而在杭州的房產(chǎn)公司中選擇復(fù)地有三個(gè)主要原因。

　　首先，薇婭團(tuán)隊(duì)和復(fù)地的母公司復(fù)星集團(tuán)有過(guò)合作關(guān)系，通過(guò)其他產(chǎn)業(yè)的直播建立了信任基礎(chǔ)；其次，這次合作的公寓不限購(gòu)，單價(jià)和總價(jià)相對(duì)低于住宅，如果消費(fèi)者看上了房子，不必?fù)?dān)心購(gòu)房資格，可以真正購(gòu)買(mǎi)；最后也是最主要的原因是現(xiàn)房，期房在建好后可能會(huì)出現(xiàn)各種各樣的售后問(wèn)題，薇婭團(tuán)隊(duì)希望把風(fēng)險(xiǎn)控制到最小?，F(xiàn)房所見(jiàn)即所得，有任何問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)都可能直接看到。

　　值得一提的是，薇婭的賣(mài)房首秀并沒(méi)有獲取坑位費(fèi)或者銷(xiāo)售差額，她在直播中稱(chēng)，自己這次賣(mài)房一分錢(qián)不賺，是為了讓大家知道直播可以做更多的事，“是在做好事”。

　　復(fù)地向經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)證實(shí)了這一說(shuō)法。

　　對(duì)薇婭而言，也許，這一次她想要的并不是錢(qián)。

　　在直播界，薇婭嘗試過(guò)很多首秀：賣(mài)車(chē)、賣(mài)電影票、賣(mài)火箭……頭頂“電商第一主播”名號(hào)的薇婭，需要通過(guò)各種嘗試提升直播的豐富度和引領(lǐng)性。

　　天上掉餡餅

　　在直播中，薇婭回應(yīng)了數(shù)條對(duì)她直播賣(mài)房的爭(zhēng)議。有人說(shuō)她進(jìn)入了一個(gè)不專(zhuān)業(yè)的領(lǐng)域，有人反映公寓的土地屬性與住宅不同，還有人說(shuō)“薇婭想賺錢(qián)想瘋了”。

　　薇婭在直播中坦言自己不是專(zhuān)業(yè)的賣(mài)房者，希望大家親自體驗(yàn)看房。薇婭團(tuán)隊(duì)也表示，這次賣(mài)房，薇婭想扮演一個(gè)挑剔的消費(fèi)者角色，去審視房子到底好不好，希望給出相對(duì)中立，甚至某種程度上偏向消費(fèi)者的一些觀察。

　　直播電商的核心是信任經(jīng)濟(jì)，薇婭在直播中不?？破展⒑妥≌膮^(qū)別，更說(shuō)出“能買(mǎi)住宅就買(mǎi)住宅，沒(méi)資格買(mǎi)住宅可以考慮公寓”，一同出鏡的復(fù)地公寓銷(xiāo)售人員面露尷尬。

　　尷尬是真的，但對(duì)復(fù)地而言，好處也是實(shí)打?qū)嵉?。“天上餡餅掉到頭上了?！睆?fù)地營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理陳文卿告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，薇婭這次賣(mài)房沒(méi)有收取任何費(fèi)用。

　　“一開(kāi)始大家都沒(méi)有談費(fèi)用的問(wèn)題，復(fù)地希望薇婭優(yōu)先選中我們的項(xiàng)目。他們選擇很謹(jǐn)慎，團(tuán)隊(duì)來(lái)了一次，薇婭本人又來(lái)了一次?！标愇那湔f(shuō)，在一次偶然的對(duì)接中，薇婭團(tuán)隊(duì)主動(dòng)說(shuō)不要所有費(fèi)用。

　　這個(gè)意外的消息，讓復(fù)地的對(duì)接員工們很激動(dòng)，“他們覺(jué)得這會(huì)變成有行業(yè)影響力的事件，團(tuán)隊(duì)激發(fā)出120%的能量”，用一周時(shí)間對(duì)接和布置好各品牌在直播樣板間的裝修，“不是份內(nèi)事，但還是主動(dòng)把一些事務(wù)性對(duì)接工作接過(guò)來(lái)?！?/p>

　　而在前述鏈家中介看來(lái)，這次直播對(duì)薇婭和復(fù)地也是雙贏?！霸谶@之前，幾乎所有開(kāi)發(fā)商都開(kāi)啟了線上看房，但仍需要鏈家或其他渠道幫忙推廣，（開(kāi)發(fā)商）太被動(dòng)。這次算開(kāi)發(fā)商借助薇婭這種流量大V主動(dòng)出擊，它現(xiàn)在曝光率好高，不管想不想買(mǎi)房的，都知道壹中心這個(gè)樓盤(pán)了。人家有事沒(méi)事都會(huì)點(diǎn)進(jìn)去看一下，流量夠了就能量變引發(fā)質(zhì)變，房子不會(huì)愁賣(mài)。”

　　復(fù)地謀求線上化

　　自2011年退市之后，房地產(chǎn)界的風(fēng)云變幻便似乎不再與復(fù)地有關(guān)，在過(guò)去幾年行業(yè)規(guī)模躍進(jìn)的階段里，復(fù)地一直保持著低調(diào)的姿態(tài)，沒(méi)有強(qiáng)制的信息發(fā)布要求，外界無(wú)從知曉復(fù)地近年來(lái)規(guī)模幾何，野心幾何。

　　但這次直播使得復(fù)地重回公眾視野，并借由直播，為自己貼上了線上化的標(biāo)簽。這與今年以來(lái)復(fù)星集團(tuán)強(qiáng)調(diào)線上化的戰(zhàn)略方向密不可分。

　　陳文卿介紹，復(fù)地真正希望做的是模式創(chuàng)新，參與此次直播的三方，薇婭和阿里的共同訴求也是模式創(chuàng)新優(yōu)先，對(duì)真正成交多少?zèng)]有具體預(yù)期。

　　其實(shí)在這次直播前，復(fù)地自己的營(yíng)銷(xiāo)人員做過(guò)直播嘗試。3月8日，復(fù)地開(kāi)展了“十城聯(lián)動(dòng)全國(guó)云看房”活動(dòng)。“線上更多是把項(xiàng)目的空間狀態(tài)給到客戶(hù)，但最終還是要回到線下，畢竟是大宗交易，客戶(hù)必須要回到線下去完成交易閉環(huán)?！标愇那湔f(shuō)，在這個(gè)轉(zhuǎn)化過(guò)程中，等待和猶豫的決策周期導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率不高。

　　經(jīng)過(guò)薇婭直播，復(fù)地希望接下來(lái)把整個(gè)交易環(huán)節(jié)在線上打通，陳文卿展望，可能在不遠(yuǎn)的將來(lái)，復(fù)地的房子會(huì)直接從付定金開(kāi)始，到最終的認(rèn)購(gòu)、簽約都能在線上完成。

　　對(duì)復(fù)地而言，薇婭直播帶來(lái)的流量非常明顯。

　　從3月25日薇婭預(yù)告直播賣(mài)房開(kāi)始，壹中心的案場(chǎng)客流量有了明顯增長(zhǎng)。線下最近一段時(shí)間的來(lái)訪，幾乎都是看了薇婭的預(yù)告來(lái)的。

　　陳文卿介紹，這批客戶(hù)都是我們的新增客戶(hù)，其需求確實(shí)跟傳統(tǒng)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)不一樣，新客多是年輕人，以新到杭州就業(yè)、要選擇舒適居住體驗(yàn)的人群為主，自住型客戶(hù)占其中絕大多數(shù)。

　　對(duì)于這樣的客戶(hù)群，陳文卿表示，最關(guān)注的信息之一，是直播間的粉絲感受或者評(píng)價(jià)。