詳情如下:跟誰學(xué)回應(yīng)香櫞報(bào)告：刻意曲解及污名化中國上市公司

　　跟誰學(xué)股價(jià)一度跌超9% 香櫞認(rèn)為該公司營收存在虛構(gòu)

　　跟誰學(xué)CEO陳向東回應(yīng)香櫞報(bào)告：如此無恥，真是無語

　　 4月14日晚間消息，香櫞今天發(fā)布一份跟誰學(xué)的做空?qǐng)?bào)告。報(bào)告中稱該公司“高達(dá)70%的營收是虛構(gòu)的”，應(yīng)當(dāng)暫停跟誰學(xué)股票交易、并進(jìn)行調(diào)查。

　　以下為跟誰學(xué)被做空?qǐng)?bào)告全文：

　　跟誰學(xué)——2011年以來最明目張膽的中國股票欺詐案

　　高達(dá)70%的收入是捏造的，中國媒體對(duì)此表示認(rèn)可

　　盡管瑞幸咖啡在中國擁有4500多家門店，但最近卻眼睜睜地看著自己的股價(jià)蒸發(fā)，因?yàn)樵摴九?，其收入夸大?0%。毫無疑問，我們對(duì)這種厚顏無恥的欺詐行為感到震驚；但在中國，許多人并不感到震驚，中國商界的許多“知情人士”對(duì)瑞幸咖啡的命運(yùn)提出了質(zhì)疑。

　　瑞幸咖啡的警示故事給了我們幾個(gè)寶貴的教訓(xùn)：

　　1、無論一家公司多么“正面”，某些中國公司的欺詐意愿都不能被忽視或輕描淡寫；

　　2、中國消費(fèi)者對(duì)揭露欺詐行為抱有警惕的興趣，而不是同謀；

　　3、如果一家公司提交了不可靠的財(cái)務(wù)報(bào)告，即使他們有“一些營收”，也應(yīng)該立即停牌。

　　最重要的是，中國企業(yè)所有欺詐行為都存在一個(gè)共同點(diǎn)：如果它看起來好得令人難以置信，那它就是真的。

　　有了這樣的理解，我們將引出許多中國人已經(jīng)知道的，以及對(duì)讀者來說將變得顯而易見的東西：

　　跟誰學(xué)將營收夸大了高達(dá)70%，其股票應(yīng)該立即停止交易，并啟動(dòng)內(nèi)部調(diào)查。

　　本報(bào)告只是我們關(guān)于跟誰學(xué)的系列報(bào)告的第一部分。受疫情的影響，我們?cè)谥袊囊徽讓?shí)地調(diào)查結(jié)果被迫推遲提交，但我們很快就會(huì)提出更多證據(jù)，以證明其欺詐程度和機(jī)制。

　　背景

　　讓我們先從IPO（首次公開招股）說起。去年6月，跟誰學(xué)低調(diào)地將發(fā)行價(jià)定在目標(biāo)價(jià)格區(qū)間的中位，即每股10.50美元。多家新聞機(jī)構(gòu)都對(duì)此進(jìn)行了報(bào)道，稱又一家中國在線教育機(jī)構(gòu)赴美IPO，此外并沒有什么更引人注目的東西。

　　http://www.xinhuanet.com/english/2019-06/06/c_138122631.htm

　　此次IPO反應(yīng)冷淡，但市場足夠穩(wěn)定，允許跟誰學(xué)在不到6個(gè)月后，公司售股股東就以每股14美元的價(jià)格進(jìn)行了二次發(fā)售，規(guī)模達(dá)2.5億美元。

　　但是，是否有人愿意看看這些數(shù)字的可信度，或者是美國《創(chuàng)業(yè)企業(yè)扶助法》（JOBS Act）規(guī)定的橡皮圖章（不經(jīng)審查就批準(zhǔn)）？

　　跟誰學(xué)聲稱，在IPO前的一年里，其增長率為432%，毛利率為75%？請(qǐng)注意，這是在競爭高度激烈和透明的在線教育市場所實(shí)現(xiàn)的。但是，當(dāng)跟誰學(xué)上市時(shí)，中國或美國沒有一家媒體稱其為高速增長或顛覆性的，也沒有一家媒體給予任何贊揚(yáng)。

　　這不是擁有4500家門店的瑞幸咖啡，這更像是2011年的中國RTO（反向收購），故事太精彩了，簡直不像是胡說八道。

　　美國證券交易委員會(huì)（SEC）必須停止這種證券的交易。

　　透視欺詐的規(guī)?！屛覀兣c合法公司進(jìn)行比較

　　讓我們將跟誰學(xué)與中國在線教育領(lǐng)域的兩大無可爭議的領(lǐng)先者好未來（NYSE：TAL）和新東方（NYSE:EDU）（都是受人尊敬的公司），以及在香港交易的Koolearn（新東方在線）進(jìn)行比較?？纯催@四家公司在歷史營收基礎(chǔ)相同的情況下表現(xiàn)如何。

　　注：當(dāng)新東方和好未來有這樣規(guī)模的營收時(shí)，在線教育市場的競爭要弱得多，考慮到目前的競爭水平，跟誰學(xué)的增長看起來更加令人難以置信。

　　在中國，你無法隱藏一家快速發(fā)展的教育公司。中國媒體對(duì)教育行業(yè)的報(bào)告，就像美國媒體對(duì)卡戴珊夫婦（Kardashians）的報(bào)道一樣。如果這家公司在一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了432%的收入增長，這將是廣為人知的，并得到廣泛的報(bào)道。

　　不僅僅是我們的觀點(diǎn)——我們現(xiàn)在向中國政府、媒體和智庫證明——所有人都有相同的結(jié)論

　　由中國國家市場監(jiān)管總局支持的《中國消費(fèi)者報(bào)》，向中國在線教育的主要參與者發(fā)出了一份調(diào)查和問卷，包括好未來、騰訊課堂、作業(yè)邦、慕課、猿輔導(dǎo)和新東方。但是，跟誰學(xué)卻并沒有包括在這項(xiàng)調(diào)查中。

　　https://www.thepaper.cn/newsDetail_forward_6721156

　　此外，《中國消費(fèi)者報(bào)》上個(gè)月發(fā)布了一份關(guān)于中國在線教育市場的不同調(diào)查報(bào)告，跟誰學(xué)仍不在其中。

　　http://www.ccn.com.cn/html/news/xiaofeiyaowen/2020/0324/483464.html

　　由中央主辦的《光明日?qǐng)?bào)》本月發(fā)表了一份關(guān)于中國在線教育市場的研究報(bào)告，跟誰學(xué)再次缺席。

　　http://edu.gmw.cn/2020-04/02/content_33708443.htm

　　在跟誰學(xué)上周的電話會(huì)議上，該公司并未承認(rèn)Grizzly Research（另一家做空機(jī)構(gòu)）的指控，即在艾瑞2018年的在線教育報(bào)告中（該報(bào)告報(bào)道了該行業(yè)的主要參與者），跟誰學(xué)明顯缺席。

　　我們（香櫞）的懷疑得到了一個(gè)事實(shí)的證實(shí)，即在艾瑞2019年和上個(gè)月的最新報(bào)告中，跟誰學(xué)都沒有出現(xiàn)在頂級(jí)在線教育公司的名單上，而好未來來、猿輔導(dǎo)和騰訊課堂均榜上有名。

　　這還是一家增長速度是競爭對(duì)手10倍的公司嗎？

　　在最近的電話會(huì)議上，當(dāng)被問及跟誰學(xué)在線上分析領(lǐng)域缺乏影響力時(shí)，該公司向投資者推薦了QuestMobile（北京貴士信息科技有限公司，是中國專業(yè)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)智能服務(wù)商，提供互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)報(bào)告，移動(dòng)大數(shù)據(jù)分析，數(shù)據(jù)運(yùn)營報(bào)告等的互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)平臺(tái)），但我們?nèi)詻]有看到跟誰學(xué)被QuestMobile評(píng)為頂級(jí)在線教育平臺(tái)。

　　跟誰學(xué)計(jì)劃繼續(xù)實(shí)施證券欺詐。

　　我們認(rèn)為，跟誰學(xué)將其收入夸大了高達(dá)70%，且并沒有減緩欺詐的意圖。

　　雖然之前的圖表顯示了跟誰學(xué)IPO前兩年的情況，但這也是跟誰學(xué)試圖在未來繼續(xù)講述的謊言。下面這張收入增長圖表顯示了跟誰學(xué)對(duì)未來的預(yù)期，以及新東方、好未來和在相同的歷史收入基礎(chǔ)上的實(shí)際情況。

　　他們（跟誰學(xué)）甚至不處于“偽裝至成功”（fake it till you make it）的形勢(shì)下，其未來增長軌跡和之前的財(cái)務(wù)狀況，一樣愚蠢和具有欺詐性。

　　他們宣稱的如此驚人增長的秘訣是什么？

　　在其IPO和企業(yè)材料中，跟誰學(xué)將公司標(biāo)榜為“科技讓教育更美好”。

　　https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1768259/000119312519140662/d709  082df1.htm

　　但是，一旦他們意識(shí)到，其微不足道的技術(shù)開支不會(huì)賣出這個(gè)故事，他們就把故事改成了擁有“明星教師”。

　　是的，這些“明星教師”從未被公開姓名，也沒有出現(xiàn)在任何網(wǎng)站上，他們創(chuàng)造的生產(chǎn)力比任何其他資深教師都高出大約10倍。但是，跟誰學(xué)的這些教師并沒有合同，沒有自己的網(wǎng)站，也沒有在其他地方被列出。這不就像《中國騙局》（China Hustle）這部電影嗎。

　　我們腦海中唯一的比喻是，我的棒球隊(duì)有一群擊球手，每個(gè)賽季打出400支全壘打，但你從來沒有聽說過他們，也不允許知道他們的名字。

　　*注——教師生產(chǎn)力和“明星教師”從來都不是他們商業(yè)計(jì)劃的一部分。

　　到目前為止，瑞幸咖啡在咖啡領(lǐng)域的名聲遠(yuǎn)比跟誰學(xué)在教育領(lǐng)域高

　　有趣的是，跟誰學(xué)的審計(jì)方是德勤，與東南融通和中國高速頻道為同一家審計(jì)方。之前，我們已經(jīng)曝光了這兩家公司（東南融通和中國高速頻道）的欺詐行為。我們并不是說，他們所有的客戶都有欺詐行為，但千萬不要因?yàn)楦l學(xué)擁有一家“四大審計(jì)所”就認(rèn)為他們是清白的、歷史不會(huì)重演。

　　顯而易見的假設(shè)背后的分析

　　盡管我們認(rèn)為，我們的理由已經(jīng)得到了證明，但以下是我們所進(jìn)行的廣泛盡職調(diào)查的要點(diǎn)（后面的報(bào)告還會(huì)更詳細(xì)地強(qiáng)調(diào)其中一些內(nèi)容）：

　　· 在跟蹤了跟誰學(xué)超過20%的可用課程后，我們預(yù)計(jì)其2019年收入被夸大了70%。

　　· 我們的數(shù)據(jù)表明，大多數(shù)學(xué)生并不像跟誰學(xué)聲稱的那樣，來自低級(jí)別城市（非一線城市），當(dāng)我們?cè)噲D解釋跟誰學(xué)為什么能如此快速增長時(shí)，一線和二線城市的大多數(shù)中國家長都從未聽說過他們。

　　· 在2020年第一季度的學(xué)生構(gòu)成中，武漢及周邊地區(qū)幾乎占50%。這進(jìn)一步支持了我們的觀點(diǎn)，即鑒于疫情期間向武漢學(xué)生提供的大量免費(fèi)課程，其很大一部分收入是捏造的。同樣重要的是，這意味著跟誰學(xué)不可能從一開始就擁有強(qiáng)大的多元化學(xué)生基礎(chǔ)，而且之前的銷售收入在很大程度上被夸大了。

　　重復(fù)課程（Duplicated classes），即多次計(jì)算，可能是夸大收入的一種方式

　　跟誰學(xué)管理層通過一些并不具有說服力的解釋來轉(zhuǎn)移批評(píng)，而這些解釋恰恰說明，他們更關(guān)心保護(hù)股價(jià)而非誠信經(jīng)營，其文件中亦充斥著可疑的交易

　　根據(jù)我們的調(diào)查結(jié)果，香椽（Citron）要求跟誰學(xué)內(nèi)部審計(jì)團(tuán)隊(duì)就學(xué)生注冊(cè)人數(shù)和收入開展更為詳細(xì)的調(diào)查。此外，我們的研究表明，被報(bào)告的數(shù)字與現(xiàn)實(shí)之間存在巨大的差異。

　　系統(tǒng)性虛報(bào)收入

　　我們認(rèn)為確定該公司財(cái)務(wù)詭計(jì)范圍的最好方法，就是直接追蹤付費(fèi)班級(jí)的實(shí)際學(xué)生人數(shù)。這一計(jì)算方法可以減少誤差，幫助我們?cè)诤艽蟪潭壬蠝?zhǔn)確地預(yù)估付費(fèi)課程的學(xué)生人數(shù)，從而預(yù)估該公司的收入。

　　我們選擇了最受歡迎的“明星教師”課程，并且支付了課程費(fèi)用。此外，我們的有效樣本規(guī)模超過了2020年第一季度可用課程總數(shù)的20%。詳細(xì)情況見下表：

　　注：課程是指K12階段實(shí)際有效的科目

　　課時(shí)是指每一個(gè)課程中包含的課時(shí)數(shù)，一般來說每個(gè)課程包含15至44個(gè)課時(shí)不等，每一個(gè)課時(shí)持續(xù)時(shí)長為1到1.5個(gè)小時(shí)

　　除了有一個(gè)小學(xué)英語課程因?yàn)橹袊杭緦W(xué)期延遲開學(xué)而被推遲之外（是的，跟誰學(xué)在線課程與實(shí)際的學(xué)校日程是一致的），我們成功地跟蹤并記錄了2020年第一季度，跟誰學(xué)超過20%的有效課程的實(shí)際學(xué)生人數(shù)和折扣課程費(fèi)用。我們之所以獲得了這些數(shù)據(jù)是因?yàn)槲覀儏⑴c了價(jià)格協(xié)商并購買了這些課程。

　　如下表所示，18個(gè)課程中共有34726個(gè)ID，這是從這些課程中收集的478229條評(píng)論中篩選出來的。在這34726個(gè)ID，有27558個(gè)ID是獨(dú)立不重復(fù)的，這意味著其中有一部分用戶同時(shí)購買了兩個(gè)或更多的課程。當(dāng)然了，這是一個(gè)保守的數(shù)字，因?yàn)槲覀兊慕y(tǒng)計(jì)還包括了這些課程中所有積極參與課程的潛在植入用戶。

　　這34726個(gè)ID的總收入約為7090萬人民幣。然后，我們將這個(gè)樣本的收入外推到其他未被跟蹤的課程，我們綜合估計(jì)跟誰學(xué)2020年第一季度K-12的收入3.16億元人民幣，與該公司所公布的2019年第四季度K-12收入7.73億元人民幣相差60%?？紤]到過去跟誰學(xué)四個(gè)季度每個(gè)季度幾乎翻一番的持續(xù)增長速度，我們認(rèn)為跟誰學(xué)2019年的營收可能被夸大了70%。

　　這種虛報(bào)的影響是毀滅性的。由于K-12營收占到跟誰學(xué)總營收的80%以上，很明顯，實(shí)際總營收可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于跟誰學(xué)公司公布的營收。與此同時(shí)，還有一件事值得我們注意，該公司表示，他們有大量的付費(fèi)學(xué)生已經(jīng)支付了99元和199元人民幣的試聽課程。這些試聽班的收入不太可能占據(jù)總收入的很大一部分。我們所給出的預(yù)估采取了保守的計(jì)算方法，我們認(rèn)為我們所提供的緩沖范圍應(yīng)足以彌補(bǔ)這一潛在差距。

　　揭開謊言之網(wǎng)：跟誰學(xué)是如何利用重復(fù)課程（Duplicated classes）來捏造數(shù)據(jù)的？

　　我們懷疑跟誰學(xué)通過重復(fù)課程來進(jìn)行數(shù)據(jù)造假，這一部分主要是通過小學(xué)課程來完成的，跟誰學(xué)在他們的報(bào)告中聲稱小學(xué)課程是該公司增長最快的部分。

　　跟誰學(xué)首席財(cái)務(wù)官（CFO）沈楠表示：“在所有的K-12課程中，我想強(qiáng)調(diào)一下我們的小學(xué)業(yè)務(wù)，去年第四季度它的收入同比增長了894%?！?/p>

　　以下是跟誰學(xué)所有小學(xué)課程的列表：

　　由于我們的調(diào)查需要對(duì)追蹤的課程進(jìn)行購買和篩選，所以我們對(duì)跟誰學(xué)官網(wǎng)上的每個(gè)課程進(jìn)行了仔細(xì)的查閱。然后我們從跟誰學(xué)的網(wǎng)站上列出了所有的課程，并且記錄了針對(duì)小學(xué)六個(gè)年級(jí)的共計(jì)100個(gè)不同的課程。

　　我們發(fā)現(xiàn)有24個(gè)是免費(fèi)課程（因此被排除在外），10個(gè)是暑期課程（因此也被排除在外），還有46個(gè)課程是重復(fù)的。實(shí)際上，在我們最初記錄的100個(gè)課程中，只有20個(gè)付費(fèi)課程（總計(jì)100個(gè)課程-46個(gè)重復(fù)課程-10個(gè)暑期班-24個(gè)免費(fèi)班=20個(gè)付費(fèi)班）。

　　重復(fù)的課程是指那些完全相同的課程（即由同一個(gè)老師在同一時(shí)間授課），這些課程適用于小學(xué)的不同年級(jí)。重復(fù)的課程會(huì)出現(xiàn)在小學(xué)每一個(gè)年級(jí)的課程菜單中，但最終購買時(shí)使用的是同一個(gè)課程ID號(hào)。也就是說，一個(gè)一年級(jí)的學(xué)生將購買一堂與一個(gè)六年級(jí)的學(xué)生完全相同的課程。

　　有人可能會(huì)問，一個(gè)小學(xué)一年級(jí)的學(xué)生怎么能和一個(gè)小學(xué)六年級(jí)的學(xué)生上同樣的課呢？跟誰學(xué)公司可以這樣解釋，重復(fù)的課程通常是教授語言或數(shù)學(xué)技巧的課程，例如下面給出的例子，如何有效地學(xué)習(xí)英語詞匯。和你一樣，我們?nèi)匀粚?duì)大量的重復(fù)課程持懷疑態(tài)度，我們懷疑重復(fù)課程主要是為了給人一種跟誰學(xué)為孩子們開設(shè)了大量基礎(chǔ)課程的印象。

　　因?yàn)檫@些重復(fù)課程只出現(xiàn)在小學(xué)課程中，也就是跟誰學(xué)公司所標(biāo)榜的增長最快的細(xì)分市場，我們不禁要問，這是不是跟誰學(xué)用來愚弄審計(jì)人員和“彌補(bǔ)”收入不足的一個(gè)伎倆（為什么不干脆為同一課程計(jì)算兩倍收入呢？）

　　在附錄中，我們?cè)敿?xì)地說明了調(diào)查所使用的方法。不用說，香櫞在中國雇傭了一個(gè)廣泛的地面團(tuán)隊(duì)，他們通過網(wǎng)絡(luò)搜集、采訪和演繹得出了這些結(jié)論。雖然不可能在不出庭的情況下100%地捕捉到所有欺詐行為，但我們相信，這項(xiàng)工作已經(jīng)完成，足以讓我們扣除跟誰學(xué)70%的虛假收入。本報(bào)告的第2部分將提供更多的詳細(xì)信息和相關(guān)政府文件。

　　跟誰學(xué)管理層的行為涉嫌各類金融欺詐

　　“那位女士抱怨太多”——威廉·莎士比亞

　　不到一年以前，跟誰學(xué)以每股10.50美元的價(jià)格上市。隨后不久，內(nèi)部人士以每股14美元的價(jià)格在二級(jí)市場拋售股票。最近，跟誰學(xué)對(duì)股價(jià)小幅回調(diào)的反應(yīng)顯示出該公司管理層在被要求公布準(zhǔn)確數(shù)字時(shí)的“敏感”。

　　當(dāng)被問及與可信數(shù)據(jù)信息源相比較，該公司的流量是否準(zhǔn)確時(shí)，跟誰學(xué)首席執(zhí)行官的回答充滿了不確定性。

　　“如果你把流量視為流量，那么流量就是流量。如果你把流量當(dāng)做人來看待，那么它就會(huì)通過一個(gè)人傳播到另一個(gè)人。”

　　后來在美國，跟誰學(xué)首席財(cái)務(wù)官回應(yīng)稱：“最有效的方法是親自到跟誰學(xué)公司實(shí)地考察，充分地了解企業(yè)、管理層以及員工。你真的去到跟誰學(xué)了嗎？你真的去了解了那些全心全意為父母和學(xué)生服務(wù)的跟誰學(xué)員工了嗎？那些日以繼夜地工作、卻仍然會(huì)面臨流量擁堵；那些為了美好生活而奮斗、為每一位父母和學(xué)生提供滿意服務(wù)的年輕男女?！?/p>

　　這些話意味著什么呢？為什么除了你自己，沒有人知道你的成功？

　　當(dāng)被問及是否有股權(quán)質(zhì)押融資時(shí)，跟誰學(xué)董事長表示，到目前為止，核心管理層尚未出售任何股份，他甚至正在考慮“購買更多的股份”。

　　跟誰學(xué)仍然沒有解釋為什么有這么多聯(lián)合創(chuàng)始人離開。跟誰學(xué)董事長陳向東給出了一個(gè)簡單的解釋，即張懷亭是由于個(gè)人原因辭職，而宋欲曉是由于家庭原因離職。

　　為什么跟誰學(xué)在中國的官方財(cái)務(wù)報(bào)告與提交給美國證交會(huì)的報(bào)告有所不同？

　　最后，為了不讓人感到單調(diào)乏味，我們將給出一個(gè)答案，即他們掩蓋欺詐行為的方式超出了他們的能力。為此，我們分析了為什么跟誰學(xué)的中國信用報(bào)告和提交給美國證券交易委員會(huì)（SEC）的文件不一致。

　　針對(duì)外界對(duì)其中國信用報(bào)告和美國證券交易委員會(huì)文件顯示凈利潤差異高達(dá)75%的批評(píng)，跟誰學(xué)公司回應(yīng)稱：“該公司的信用報(bào)告和S-1文件之間的差距實(shí)際上是中美之間的GAAP差異，該集團(tuán)于2017年重組分拆2B業(yè)務(wù)，此后這種差異的出現(xiàn)是完全合理和合法的，與運(yùn)營數(shù)字無關(guān)。”

　　香櫞與會(huì)計(jì)專家一起仔細(xì)研究了F-1和20-F文件，以尋找有關(guān)分拆或剝離的相關(guān)披露，我們得出的結(jié)論是，管理層在撒謊。

　　F-1文件的F-27頁指出：

　　“北京百家視聯(lián)科技有限公司（以下簡稱百家視聯(lián)）與北京百家云圖科技有限公司（百家云圖）的處置

　　2017年9月和2017年12月，集團(tuán)將百家視聯(lián)和百家云圖100%股權(quán)無償處置給公司現(xiàn)有股東。這些處置按比例分配給集團(tuán)股東，因此，交易產(chǎn)生的任何收益和損失都被記錄為股東的出資和分配。

　　在處置之前，百家視聯(lián)和百家云圖的經(jīng)營活動(dòng)微不足道，因此對(duì)集團(tuán)的經(jīng)營沒有產(chǎn)生重大影響。”

　　20-F文件的F-47頁顯示，2017年跟誰學(xué)與子公司出售相關(guān)的估值準(zhǔn)備金減少了600萬元人民幣，這絕對(duì)不是無關(guān)緊要的。

　　一筆“無關(guān)緊要”的交易是如何導(dǎo)致你在美國證券交易委員會(huì)（SEC）和中國信用報(bào)告中的凈利潤相差75%的？

　　跟誰學(xué)并沒有消除人們的質(zhì)疑，即這些關(guān)聯(lián)方的存在是為了將費(fèi)用從公司的賬目中剔除。相反，他們還故意曲解了Grizzly Research的觀點(diǎn)，稱“北京友聯(lián)將其利潤轉(zhuǎn)移給了跟誰學(xué)”。此外，該公司也未能回應(yīng)Grizzly Research發(fā)現(xiàn)的招聘信息漏洞，這些信息基本上表明，關(guān)聯(lián)方改變了跟誰學(xué)的身份，就像我們多年來在其他涉嫌欺詐的公司中所看到的那樣。

　　另一個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)——假學(xué)生

　　有一些報(bào)告指責(zé)跟誰學(xué)公司通過在微信群中植入虛假學(xué)生用戶來夸大其收入。這可以在他們過于積極，頻繁，且內(nèi)容一致的評(píng)論中發(fā)現(xiàn)端倪。

　　在視頻會(huì)議上，跟誰學(xué)董事長陳向東分享了一個(gè)故事，聲稱他們通過各種抽樣和復(fù)雜的統(tǒng)計(jì)模型來確保跟誰學(xué)的運(yùn)營數(shù)據(jù)是真實(shí)的。然而，我們相信，如果該公司向?qū)徲?jì)人員展示其微信宣傳群的聊天截圖的話，可以更清楚地看到那些重復(fù)的賬戶和虛假的學(xué)生，審計(jì)人員將毫不猶豫地發(fā)表反對(duì)意見。

　　@leaps_capital最近發(fā)現(xiàn)的證據(jù)表明，跟誰學(xué)課程下的評(píng)論來自于一些虛假賬戶。根據(jù)他們的調(diào)查，70%的課程評(píng)論來自與中國古代哲學(xué)家和政治家孔子的學(xué)生同名的賬戶，而且許多賬戶使用虛假頭像。他們認(rèn)為，跟誰學(xué)大約有80%的用戶是捏造的。

　　注：Leaps Capital也分析了跟誰徐的流媒體軟件，發(fā)現(xiàn)這個(gè)軟件沒有任何創(chuàng)新之處。事實(shí)上，跟誰學(xué)的流媒體軟件甚至不能支持雙向通信，而雙向通信對(duì)于直播來說是至關(guān)重要的。因此，跟誰學(xué)公司聲稱的50%所謂的大型流媒體類實(shí)際上是被錄像的。

　　結(jié)論

　　我們必須贊揚(yáng)那些幫助我們揭露跟誰學(xué)（GSX）公司欺詐行為的中國本土消費(fèi)者。如果沒有這些當(dāng)?shù)厝耸康那诿愎ぷ骱蛬故旒夹g(shù)，我們不可能完成這份報(bào)告。

　　謹(jǐn)慎投資

　　附錄

　　以下資料是由中國一批資深的實(shí)地研究人員所編撰。此外，我們還建議讀者閱讀Grizzly Research和Leaps Capital兩家機(jī)構(gòu)的相關(guān)報(bào)告以了解更多信息。

　　研究方法

　　為了估計(jì)跟誰學(xué)第一季度的收入，我們深入調(diào)查了該公司的業(yè)務(wù)運(yùn)營。我們部署了8名程序員來追蹤付費(fèi)用戶。這包括從2020年1月到3月整整一個(gè)季度的超過1000小時(shí)的上課時(shí)間和清理數(shù)據(jù)（cleaning up data）。這占該公司2020年第一季度可用總學(xué)時(shí)的20%以上。我們選擇了那些更受歡迎的課程。為獲得高質(zhì)量的付費(fèi)用戶和收入，這些課程一般由明星教師來授課。

　　上述調(diào)查使得我們可以清晰地確定下列事項(xiàng)：

　　?付費(fèi)用戶數(shù)；

　　?評(píng)論質(zhì)量（用來將真實(shí)用戶與機(jī)器人用戶區(qū)別開來）；

　　?中國用戶的地理分布；

　　?課程范圍內(nèi)的用戶模式，以了解諸如用戶增長停滯和潛在輟學(xué)率等的趨勢(shì)。

　　上述調(diào)查數(shù)據(jù)使我們確信：我們對(duì)跟誰學(xué)的用戶和收入的估計(jì)是準(zhǔn)確的。

　　由于K-12課程占跟誰學(xué)總收入的80%以上，我們只購買、跟蹤和分析了該公司2020年第一季度的K-12課程。為確保獲得具代表性的樣本量，我們選擇了占總可用課程20%以上的課程，并專門挑選了那些更受歡迎的"明星師資"課程。我們相信這些樣本高質(zhì)量地代表了跟誰學(xué)的學(xué)生群體，因?yàn)槲覀儾]有選擇那些選課率低于平均水平的課程。

　　以下是我們選擇的課程列表，以及課程教師姓名：

　　到目前為止，我們已經(jīng)購買并追蹤了分別占小學(xué)/中學(xué)/高中課程總數(shù)29%/39%/7%的相關(guān)課程。之所以相對(duì)較少的高中課程被追蹤，僅僅是因?yàn)楦咧猩目颇亢驼n程比中小學(xué)生更多。

　　此外，同一個(gè)高中課程有時(shí)會(huì)有不止一名教師。這些課程分為較短課時(shí)和較長課時(shí)兩種——這僅僅是為了給高中生更多的選擇，因?yàn)楦咧猩^為年長，與那些更為年輕的中小學(xué)生相比，通常能夠從父母那里獲得更多的自由空間。

　　因此，我們只選擇比較受歡迎的教師和課程進(jìn)行追蹤。為獲得更為準(zhǔn)確的外推數(shù)字，我們的（教師和課程）選擇一般較為保守。

　　我們總共收集了478229條評(píng)論，我們認(rèn)為這些評(píng)論是由27558個(gè)獨(dú)立的課程付費(fèi)用戶所發(fā)表。在這27558個(gè)獨(dú)立用戶中，我們發(fā)現(xiàn)其中22%的用戶注冊(cè)了2個(gè)或更多的課程。

　　如何捕獲付費(fèi)用戶信息？

　　付費(fèi)用戶一般全程積極參與到所選課程中，并在評(píng)論區(qū)回答老師的問題或向老師提問（見下圖中的紅色框）。這些課程僅對(duì)付費(fèi)用戶可用。只要用戶在持續(xù)10-12周的課程期間發(fā)表過一次評(píng)論，他們的ID就會(huì)被捕獲。

　　下面是一堂英語課的屏幕快照（在右邊角有現(xiàn)場評(píng)論）：

　　每次學(xué)生發(fā)表評(píng)論或提出問題時(shí)，我們的程序員都會(huì)使用一個(gè)簡單的算法來捕獲用戶ID號(hào)和他的評(píng)論（見下面的示例）。我們還捕獲了學(xué)生使用的電子設(shè)備（如電話、平板電腦或個(gè)人電腦）、時(shí)間戳和基于IP地址的地理位置（如城市和?。┑刃畔?。

　　上面是我們從用戶ID評(píng)論中捕獲的數(shù)據(jù)的快照。我們注意到，僅在用戶以免費(fèi)用戶身份登錄帳戶并更新自動(dòng)生成的ID名字時(shí)，我們才能捕獲用戶ID的地理位置。并非所有付費(fèi)用戶都更改了他們的名字，在我們捕獲的27558個(gè)ID中，只有15257個(gè)（60%）更改了名字。我們稍后將探討地理區(qū)域方面的信息。

　　我們相信大多數(shù)付費(fèi)學(xué)生都會(huì)在某個(gè)時(shí)刻參加他們所選的課程。這可以是在開課時(shí)為向老師致意而粘貼的一個(gè)"1"，或者參與課堂問答。每個(gè)學(xué)生都會(huì)在課堂上留下一個(gè)標(biāo)記，只要他們留下一條評(píng)論，我們就可以捕獲他的ID。社交互動(dòng)在網(wǎng)絡(luò)課程中受到高度鼓勵(lì)，根據(jù)我們對(duì)眾多學(xué)生和家長的采訪，大多數(shù)人（如果不是所有人的話）都向我們證實(shí)了在線參與度非常高這一事實(shí)。在線參與度是家長衡量孩子參與網(wǎng)絡(luò)課程的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。

　　我們相信，在所有被追蹤的課程中，我們已經(jīng)捕獲了95%以上的學(xué)生的信息。對(duì)那些積極性較低的學(xué)生而言，支付了某一課程的費(fèi)用但卻在3個(gè)月的課程時(shí)間里完全沒有參與其中是極為罕見的。

　　最后，我們發(fā)現(xiàn)捕獲的每個(gè)課程的平均付費(fèi)用戶數(shù)也與跟誰學(xué)2019年第四季度盈利報(bào)告中的有關(guān)數(shù)據(jù)相匹配，這也進(jìn)一步證明了我們的研究方法的正確性。

　　跟誰學(xué)首席財(cái)務(wù)官Shannon Shen：“每個(gè)課程的平均招生人數(shù)從2019年第三季度的1400人進(jìn)一步增加到第四季度的1700人左右。”而我們捕獲的課程平均注冊(cè)人數(shù)是1929人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于公司公布的1700人的平均數(shù)字。這意味著我們選擇的課程確實(shí)是那些更受歡迎的課程，我們監(jiān)測到的較高的平均注冊(cè)人數(shù)是由植入用戶所導(dǎo)致。

　　用戶數(shù)據(jù)的重疊問題

　　我們處理了從冬季或2019年第四季度（10月-12月）到2020年春季季度的課程重疊問題。同樣地，許多春季課程也會(huì)與夏季課程（即2020年第二季度）發(fā)生重疊。我們假設(shè)，2019年第四季度的所有款項(xiàng)和課程均被記錄在案，并且從2020年1月到3月的所有春季課程和款項(xiàng)也均被記錄在案，則對(duì)這些收入款項(xiàng)進(jìn)行處理后應(yīng)能消除掉其中的重疊問題。另一個(gè)簡單的因素是：由于公司不斷開發(fā)更多的課程，春季課程應(yīng)該超過冬季課程的數(shù)量。

　　價(jià)格

　　我們?yōu)檎n程支付的凈費(fèi)用明顯低于標(biāo)價(jià)。我們決定使用這些實(shí)際付費(fèi)價(jià)格來計(jì)算跟誰學(xué)在2020年第一季度的凈收入，而不是他們的課程定價(jià)，因?yàn)榇蠖鄶?shù)家長能夠作為第一次用戶或通過捆綁價(jià)格來獲得實(shí)際折扣費(fèi)用。我們甚至沒有在討價(jià)還價(jià)付出一些努力。

　　用戶平臺(tái)和追蹤

　　我們認(rèn)為，我們今天掌握的數(shù)據(jù)幾乎涵蓋了所有學(xué)生，主要有三個(gè)原因：

　　l 新增的唯一ID通常在第4節(jié)或第5節(jié)課之后趨于穩(wěn)定

　　l 學(xué)生通常不會(huì)購買那些已經(jīng)開始了3到4節(jié)課的課程

　　l 跟誰學(xué)不允許新用戶購買已經(jīng)開始了一段時(shí)間（第四或第五節(jié)課）之后的課程，而是會(huì)引導(dǎo)學(xué)生加入下一個(gè)季度開設(shè)的同一個(gè)課程（即由春季轉(zhuǎn)到夏季或者Q1到Q2）

　　上圖顯示了我們所追蹤的三個(gè)不同年級(jí)小學(xué)語文課程的唯一用戶ID的累計(jì)增長，從第6課到第9課增加了不到250個(gè)新ID（占總用戶的不到10%），這一數(shù)字顯示出用戶的增長趨于平穩(wěn)。

　　用戶地理位置

　　如前所述，唯一用戶ID的地理位置只能在他或她更改最初以自由用戶身份登錄時(shí)自動(dòng)生成的名稱時(shí)被捕獲。我們?cè)诟顿M(fèi)課程中追蹤到的27558個(gè)唯一ID中，只有15257個(gè)（60%）更改了他們的名稱。因此，我們的地理數(shù)據(jù)只局限于這個(gè)樣本量。

　　下表列出了中國各地及少數(shù)海外付費(fèi)學(xué)生的情況：

　　跟誰學(xué)在今年早些時(shí)候宣布，他們將為湖北省，特別是武漢市因新冠疫情隔離的學(xué)生提供價(jià)值2000萬人民幣的免費(fèi)課程。如上所述，我們發(fā)現(xiàn)，在2020年第一季度，近一半的付費(fèi)用戶來自湖北省，大部分來自武漢市。這一結(jié)果是令人不安的，因?yàn)檫@只能意味著跟誰學(xué)一開始就沒有一個(gè)強(qiáng)大的多樣化學(xué)生基礎(chǔ)，而且之前的銷售收入在很大程度上被夸大了。

　　另一個(gè)有趣的發(fā)現(xiàn)是，大多數(shù)跟誰學(xué)的學(xué)生似乎來自一、二線城市（僅一個(gè)二線城市武漢就貢獻(xiàn)了6000人）。那么為什么跟誰學(xué)公司要撒謊，稱大多數(shù)付費(fèi)用戶來自非一二線城市呢？

　　這里有兩種可能的解釋：

　　一是我們的樣本量太小，不能代表全部付費(fèi)用戶。

　　二是跟誰學(xué)撒謊稱，大多數(shù)用戶來自三四線小城市，從而試圖解釋該公司為何在許多一、二線城市的中國父母并不了解跟誰學(xué)的情況下，發(fā)展得如此迅速。

　　究竟該相信哪種解釋呢？此前的簡短報(bào)告已經(jīng)正確地指出，跟誰學(xué)的課程價(jià)格明顯高于其知名度更高的在線教育同行。此外，我們都知道，非一二線城市通常對(duì)價(jià)格更敏感。如果產(chǎn)品內(nèi)容存在相似，那么選擇通常是出于價(jià)格的考量。