詳細(xì)信息如下:三月初，國美發(fā)債。阿里、京東、拼多多等在內(nèi)的頭部電商平臺都曾被推薦為戰(zhàn)略買家，也都跟國美有過接觸，甚至進(jìn)入談判階段。拼多多進(jìn)入時間較晚，但更積極主動，效率也更高。

　　來源| 藍(lán)洞商業(yè)

　　撰文 | 郭朝飛

　　拼多多結(jié)盟國美，有人出局。

　　單從2億美金這個金額看，這算不上一筆大交易。要知道，2015年阿里與蘇寧聯(lián)盟時，雙方均拿出上百億資金互相持股。

　　4月19日，拼多多宣布，認(rèn)購國美零售發(fā)行的2億美元可轉(zhuǎn)債，期限三年。如最終全部行使轉(zhuǎn)換權(quán)，拼多多將最多獲配12.8億股國美新股份，約占后者發(fā)行轉(zhuǎn)換股份擴(kuò)大后股本的5.62%。

　　4月28日，僅用了十天時間，雙方完成交割，戰(zhàn)投資金到賬。

　　一位接近國美的知情人士告訴「藍(lán)洞商業(yè)」，財務(wù)顧問介入后，曾為國美做了一個詳細(xì)的戰(zhàn)略價值分析，潛在合作方需要與國美資源互補(bǔ)，戰(zhàn)略投資人應(yīng)該偏向新經(jīng)濟(jì)。

　　據(jù)「藍(lán)洞商業(yè)」了解，包括阿里、京東、拼多多等在內(nèi)的頭部電商平臺都曾被推薦為戰(zhàn)略買家，也都跟國美有過接觸，甚至進(jìn)入談判階段。

　　拼多多進(jìn)入時間較晚，但更積極主動，效率也更高，負(fù)責(zé)談判的兩個人專程從上海趕到北京，熬了個通宵，基本敲定下來。

　　據(jù)相關(guān)人士透露，國美希望盡快完成交易，發(fā)債時間是今年3月初，整個交易過程只用了一個多月。拼多多從開始談判到簽字，只用了三天?！斑@個速度在業(yè)內(nèi)是罕見的?！?/p>

　　國美零售CFO方巍將之描述為水到渠成，“實(shí)際上談判很短，幾天就完成了?！?/p>

　　拼多多與國美宣布達(dá)成全面戰(zhàn)略合作，國美零售全量商品將上架拼多多，品牌大家電將接入拼多多“百億補(bǔ)貼”計(jì)劃。國美旗下安迅物流、國美管家兩大服務(wù)平臺，將同時成為拼多多物流和家電后服務(wù)提供商。拼多多則會向國美注入消費(fèi)大數(shù)據(jù)、平臺流量等優(yōu)勢數(shù)字零售資源。此外，雙方還將在市場推廣等方面合作。

　　4月25日，拼多多發(fā)布2019年年報，全年實(shí)現(xiàn)成交額10066億元，平臺年活躍買家數(shù)5.852億，實(shí)現(xiàn)年?duì)I收301.4億元。如果僅從用戶的角度看，成立四年半的拼多多已經(jīng)超越京東，逼近阿里。

　　在拼多多創(chuàng)始人黃崢看來，按照拼多多的增長速度，很快會超過競爭者，當(dāng)真的達(dá)到接近10億用戶的時候，低線城市和一線城市又有什么區(qū)別呢？“我認(rèn)為人們總是區(qū)分這兩個市場很有意思，但是現(xiàn)在已經(jīng)無意義了?！?/p>

　　對于拼多多來說，更有意義與價值的事情是“補(bǔ)課”，用最短的時間補(bǔ)齊因快速發(fā)展而忽視出現(xiàn)的短板，“百億補(bǔ)貼”、結(jié)盟國美皆是因此而起。

　　重點(diǎn)落在細(xì)節(jié)上

　　據(jù)前述知情人士透露，包括拼多多在內(nèi)的電商平臺與國美洽談時，均不約而同地看重了國美的線下數(shù)據(jù)。相比其他競爭對手，拼多多對于線下資源的訴求更強(qiáng)烈，也愿意付出更多的溢價。

　　依據(jù)雙方協(xié)議，國美的2億美元可轉(zhuǎn)債，票面年利率為5%，初步轉(zhuǎn)換價為每股1.215港元，溢價66.44%。

　　對于可轉(zhuǎn)債，方巍解釋稱這是一個比較常見的簡單工具，實(shí)際上可以自由轉(zhuǎn)股。

　　一位投資人士向「藍(lán)洞商業(yè)」分析，采用可轉(zhuǎn)債還是直接購入股份具體要看雙方訴求，很難說哪個更好。采用可轉(zhuǎn)債一般可能是價格談不攏，當(dāng)股價漲到一定幅度時，債權(quán)方可以折扣買入，漲不上去可以拿利息，具體要看交易細(xì)節(jié)?？傮w來說，債權(quán)更穩(wěn)定、更安全，但可能回報會低一些。

　　事實(shí)上，在拼多多與國美這種戰(zhàn)略合作中，這兩種方式不會有太大區(qū)別。

　　早在2018年，國美入駐拼多多，從那時起雙方開始在平臺、供應(yīng)鏈定制、服務(wù)配套等方面展開合作。

　　國美零售總裁王俊洲說，雙方的互補(bǔ)性很強(qiáng)，拼多多的用戶和活躍用戶的大技術(shù)能力，消費(fèi)習(xí)慣的畫像技術(shù)能力可以幫助國美；國美的供應(yīng)鏈，尤其是家電以及消費(fèi)電子產(chǎn)品的供應(yīng)鏈能力，分散式的全國物流布局體系能力，再加上入戶能力，可以幫助到拼多多的用戶和商戶。

　　同時，國美與拼多多的合作，是一次線上線下融合的探索。未來，雙方會在供應(yīng)商融合、物流融合、客戶持續(xù)性服務(wù)等方面進(jìn)一步探討、做深。

　　另一位投資人接受「藍(lán)洞商業(yè)」采訪時說，2億美元對于拼多多來說也不算很多錢，用一種比較有杠桿性的資本與戰(zhàn)略合作的方式，拼多多可能獲取對方一些比較擅長的要素，比如物流、商品、采購等方面都可能被加強(qiáng)。

　　“戰(zhàn)略上是可以理解的，但最后要落地在一些細(xì)節(jié)上。”該投資人強(qiáng)調(diào)。

　　作為一家超過30年的老牌線下零售商，國美在全國有2600多家門店、數(shù)百個倉儲中心、數(shù)萬物流配送人員及售后服務(wù)保障體系。國美旗下安迅物流是綜合物流服務(wù)供應(yīng)商，主要是中大件物流配送。數(shù)據(jù)顯示，其在全國已擁有2186個倉庫，倉儲面積300萬平方米，城市覆蓋率達(dá)92%，擁有干線550多個，支線760多個，可做到4萬余個鄉(xiāng)鎮(zhèn)無盲區(qū)服務(wù)。

　　“這種物流體系開放給拼多多的商戶，國美在大件物流上有非常強(qiáng)的優(yōu)勢，小件物流將依托我們的店面作為分撥中心。”王俊洲說。

　　在方巍看來，新消費(fèi)趨勢下零售講究更強(qiáng)的效率，效率在于要具備從海量商品中進(jìn)行遴選的能力，同時觸達(dá)客戶形成千人千面，并產(chǎn)生裂變，這正是拼多多的能力。他設(shè)想，如果將國美與拼多多的供應(yīng)鏈與界面端組合，可以通過消費(fèi)大數(shù)據(jù)把每個人與最其想要的商品進(jìn)行快速精準(zhǔn)匹配。

　　但前提是大量數(shù)據(jù)的互通共享，這個時代，數(shù)據(jù)可謂是每家公司的核心資產(chǎn)。據(jù)透露，國美與拼多多成立了一個小組，專項(xiàng)對接數(shù)據(jù)打通，規(guī)模與程度仍有待觀察。

　　把花錢看作投資

　　僅僅四年半時間，拼多多快速長大，目前市值接近600億美元，在與阿里、京東的比拼中，要再進(jìn)一步，必須補(bǔ)齊短板。

　　目前華爾街一些投資人對拼多多的看法是，還在快速發(fā)展，繼續(xù)獲客，但產(chǎn)品線偏低端，客單價偏低，毛利不夠高，長期看客戶黏性可能不夠強(qiáng)。

　　根據(jù)阿里、京東、拼多多三家財報（阿里巴巴財年與自然年不同步，從每年的4月1日開始，至第二年的3月31日結(jié)束），截至2019年年底，年度活躍用戶數(shù)分別為7.11億、3.62億和5.85億，其中阿里與京東的增長很大程度來自下沉市場。

　　活躍用戶年平均消費(fèi)方面，2019年拼多多與京東分別為1720.1元與5760.77元，阿里尚未公布2020財年財報，2019財年阿里8756.88元，時間上這一數(shù)字只是計(jì)算到2019年3月31日。

　　去年以來，拼多多有針對性開始補(bǔ)齊短板，主要著眼兩方面，一是更豐富高端的產(chǎn)品線以及相關(guān)的客單價、毛利等，二是物流。與國美合作，這兩方面意圖均包括其中。

　　2019年年中以來，拼多多開始“百億補(bǔ)貼”，主要針對3C、家電、美妝等高客單價產(chǎn)品進(jìn)行補(bǔ)貼，比如蘋果手機(jī)、戴森吹風(fēng)機(jī)等。其目的也非常明確，借此獲取一線二線城市用戶，提高客單價，改善拼多多在一些用戶與市場心目中低端假貨的品牌形象。

　　與國美戰(zhàn)略合作之后，國美零售全量商品將上架拼多多，品牌大家電接入拼多多“百億補(bǔ)貼”計(jì)劃。王俊洲稱，國美幾乎跟所有頭部家電品牌制造商有著良好的合作，可以把供應(yīng)鏈帶到拼多多，為用戶提供優(yōu)質(zhì)的家電定制方案。

　　拼多多財報顯示，2019年，平臺總經(jīng)營費(fèi)用為323.4億元，其中銷售與市場推廣費(fèi)用達(dá)到271.7億元，其中第三、第四季度，也就是“百億補(bǔ)貼”開啟之后，平臺銷售與市場推廣費(fèi)用達(dá)161.8億元。相形之下，即便較上一年同期實(shí)現(xiàn)130%的增長，2019年全年平臺實(shí)現(xiàn)營收301.4億元，總營銷費(fèi)用超過營收。

　　“百億補(bǔ)貼”仍在繼續(xù)，是否能價有所值？很多人打了個問號。

　　黃崢曾回應(yīng)說，“我們把花錢看作是一種投資，是一種長期的機(jī)遇，有了這樣的機(jī)遇，就要去大量地投資，而不是說把錢都存著。所以有時候會陷入一種境地，如果數(shù)字表現(xiàn)得不錯，但實(shí)際上是我們沒有抓住機(jī)遇去投資，總是很保守。但是有時候，數(shù)字表現(xiàn)不佳，卻說明了我們抓住了投資機(jī)會去做了投資。我們的‘百億補(bǔ)貼’不是口號，所花的每一分錢都值得的。”

　　對于拼多多ARPU（每用戶平均收入）仍低于阿里與京東的問題，拼多多戰(zhàn)略副總裁David Liu解釋，相比于主要競爭對手，拼多多的新增用戶是他們的兩倍。因?yàn)榇罅啃略鲇脩舻募尤?，ARPU會受到影響，這需要時間。

　　他相信，再過一段時間，用戶的年消費(fèi)就會出現(xiàn)增長。拼多多的短期戰(zhàn)略是繼續(xù)增強(qiáng)于用戶的互動和信任的建立。

　　一位電商人士稱，百億補(bǔ)貼能否留住用戶并且有效，要靠執(zhí)行力，從新客戶增長、客單價、復(fù)購率等指標(biāo)來看，目前還比較健康。至于長期的效果，還有待觀察。

　　疫情讓物流的價值更加凸顯。比起補(bǔ)貼，物流要更難一些，對于拼多多來說，無非投資與自建兩條路。

　　自建物流可謂費(fèi)時又費(fèi)力，前有京東物流這個例子可作參照。不過，激烈競爭之下，拼多多沒有時間再做出一個“京東物流“。

　　另外，在上述電商人士看來，拼多多團(tuán)隊(duì)技術(shù)出身，更多是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品背景，一般考慮的是互聯(lián)網(wǎng)模式、平臺模式、用戶體驗(yàn)這些問題，但是自建物流要在線下，同時要管理很多人，是很不一樣的一件事情。所以，對于物流更多還是合作與戰(zhàn)略投資。

　　拼多多向外透露，3月份拼多多的實(shí)物快遞包裹總數(shù)超過15億件，約占3月份全國快遞包裹量的四分之一，這些快遞很大程度由通達(dá)系快遞完成。

　　比較微妙的是，阿里通過菜鳥與通達(dá)系建立資本與業(yè)務(wù)的深度鏈接，先后入股百世、圓通、中通和申通。最近有消息稱，阿里將收購韻達(dá)至少10%的股份，不過這并未得到阿里與韻達(dá)的確認(rèn)。

　　顯然，拼多多投資通達(dá)系的可能性極小，物流江湖中的順豐又自成體系，或許這也是拼多多選擇國美的重要原因之一。

　　另一個值得注意的是新入局的極兔速遞，外界一直將其視為“拼多多系”，但這種說法并未得到雙方的回應(yīng)。

　　物流是電商的下半身，拼多多無可回避。

　　拼殺撲朔迷離

　　拼多多與阿里、京東的競爭，被戲稱作“三個男人間的戰(zhàn)爭”，即黃崢、淘寶天貓阿里媽媽總裁蔣凡、京東零售集團(tuán)CEO徐雷。

　　去年以來，三家公司在下沉市場猛烈廝殺。淘寶先是重啟聚劃算，3月25日淘寶特價版正式上線。京東則聯(lián)手騰訊推出社交電商平臺京喜，獲得微信一級入口，同時針對三到五線市場，京東線下布局京東專賣店、京東家電專賣店、京東便利店等。

　　平地起風(fēng)雷，作為阿里最年輕合伙人的蔣凡被阿里嚴(yán)重處分。

　　4月27日，阿里公布對蔣凡事件的調(diào)查結(jié)果，稱經(jīng)集團(tuán)廉政部調(diào)查確認(rèn)：2016年阿里投資如涵電商的決策與蔣凡無關(guān)；蔣凡對如涵電商和張大奕所有的淘寶、天貓店鋪經(jīng)營活動并無任何利益輸送行為。

　　即便如此，調(diào)查組認(rèn)為蔣凡在公司重要的崗位上，因個人家庭問題處理不當(dāng)，引發(fā)嚴(yán)重輿論危機(jī)，給阿里的聲譽(yù)造成重大影響。蔣凡還是被取消阿里合伙人身份，從M7（集團(tuán)高級副總裁）降級到M6（集團(tuán)副總裁），并取消上一財年度所有獎勵。

　　據(jù)說蔣凡因此至少付出千萬元的代價，但他仍是淘寶、天貓、阿里媽媽三個業(yè)務(wù)線的掌門人，與拼多多的戰(zhàn)爭依然由他主導(dǎo)。

　　過去幾年，在蔣凡帶領(lǐng)下，淘寶完成了無線化與社區(qū)化，蔣凡是阿里巴巴董事局主席張勇的左膀右臂。此前張勇評價蔣凡有非常強(qiáng)大的產(chǎn)品界面背景，是淘寶和天貓這兩個高度整合市場的總產(chǎn)品設(shè)計(jì)師。經(jīng)此事件未來是否會有更多變化，尚未可知。

　　一年多以來，劉強(qiáng)東深居幕后，將更多權(quán)力交給徐雷。徐雷紋著花臂，戴著耳釘，纏著手串，時常一身潮牌。他是京東老人，在公司超過10年。

　　2018年年底，徐雷開始執(zhí)掌京東商城時，那幾乎是京東最危險的時刻，股價大跌，GMV、營收、活躍用戶數(shù)等一系列重要數(shù)據(jù)指標(biāo)增速放緩。2019年年中以后，在徐雷帶領(lǐng)下，京東增長曲線上揚(yáng)。

　　徐雷自我評價，“就是一個走遍天涯海角憑手藝吃飯的手藝人，簡單直接、愛憎分明、個性獨(dú)立?！?/p>

　　2018年拼多多上市以來，黃崢隨同年報都會發(fā)布股東信。4月25日發(fā)出的這封股東信可謂風(fēng)格清奇，黃崢完全不像一家商業(yè)機(jī)構(gòu)的一把手，幾乎沒有提及拼多多的業(yè)務(wù)、業(yè)績、戰(zhàn)略以及相關(guān)情況，而是像一個哲學(xué)家，絮絮叨叨地講著一堆形而上的東西，通篇大談面對疫情，他對人類、世界、自然與時間的思考。

　　黃崢給人印象最深的是，他一直謙卑且聚焦，拼多多無論多大多小，他的心態(tài)沒多少變化。他會坦承過程中的不足和風(fēng)險，也有可能做不成。他的做事風(fēng)格目的性極強(qiáng)，一般直切主題，不會顧及無關(guān)的東西，做決定也很快。意見不一致時，黃崢會傾聽，但基本不會改變思路。

　　商業(yè)之外的一系列事件讓三家公司的拼殺更加撲朔迷離，誰能勝出也非一朝一夕。